お客さんはどうやって商品を買うのかな？AIDMAの法則

こんな方に読んでほしい！

◎静岡市近郊で営業中

◎従業員数30名以下

◎活気ある職場づくりを通して業績アップにつなげたい

◎商品・サービスを購入につなげたい

◎ご年齢が30-50代の代表者様

こんにちは。社会保険労務士・販売士の杉浦です。

日頃皆様が提供されている商品・サービスというものは、どのようにお客様のもとへ届くのでしょうか？あるいは、どのようにそういった商品・サービスを知ることができたのでしょうか？

そして、新商品・新サービスをお客様に届けるには、どうしたらよいでしょうか？

消費者が商品などのモノを認知して、そこから実際に購入につながるまでの「消費活動」の仮説のことを、「AIDMA（アイドマ）の法則」と言います。

これは、英単語の頭文字を取って構成されています。

①Attention（注意）

注意をひいて、思わず「なんだろう」と思わせるような仕掛けが1番初めに必要です。

知ってもらうための活動、例えば、スーパーでの試食会場の設置や、広場での体験イベント開催等がこれにあたります。

②Interest（興味）

「そんな商品があるのね～」、で終わってしまっては、売上につながりません。

どんな商品で、どんなところで役立つのかというように、興味を惹きつけることが次に必要です。

新商品であれば、POP広告に、お客様が知りたいと思う情報を盛り込むなどします。

③Desire（欲求）

興味を持っても、買いたいまで行くかどうかわかりません。

「良さげなことは分かったけど、実際どうなん？」という不安や疑いを解消してあげる必要があります。

お試し価格・初回無料で体感してもらって、食べ物であればその味わいの違いに気づいてもらうことが良いでしょう。

④Memory（記憶）

欲しい！と思っても、この情報にあふれた世の中では目移りしてしまいます。

次にまた出会ったときに、「やっぱり欲しい！」と思い出してもらうことで、「買う」まであと一歩というところです。

目に触れる回数が多かったり、逆に独創的・特徴的であれば記憶に残りますよね。人が中心の無形のサービスであれば、人柄が物を言うということになるでしょう。

⑤Action（行動）

いよいよ買う段階です。

同じ商品があちこちで取り扱いがあるとすると、「他じゃなく、わが社でぜひ買ってもらいたい」と思いますよね。

わが社で買ってもらうという行動で確定するように誘導することで、購買行動は完了となります。

①～⑤までの流れを、ケーキ屋さんを例に考えてみましょう。

①静岡県はいちごの産地です。「紅ほっぺ」や「章姫」といったいちご尽くしのケーキの新発売情報を、駅前のチラシ配りで目にしました。

②いちごマニアのAさんの琴線に触れました。そんな彼女も、今年はまだいちごスイーツを堪能できていません。

他店のいちご尽くしの商品とどこが違うのか、POPがあったので詳しく知ることができました。

③どういうところが良いのか、紙情報ではわかりましたが、実際どうなのかはまだわかりません。試食してみたら「やっぱり専門店だわ」と感じました。

④いくつかお店も回ってみましたが、見た目のインパクトや店員さんの対応は、あのお店が一番よかったなと感じました。

⑤再度来店し、買うことにしました。家族の分、知人の分も買っていきました。

このように、知ってもらう→迷いを断ち切る→確定するという流れが、心の中であることが分かります。

逆に、皆様が買う立場であるなら、どんな悩みを解消してくれる商品を求めていて、どういうところで買うことが多いのか、ストーリーのように書き上げてみると、AIDMAを自社にも取り入れやすいかもしれませんね。