どんな販売促進する？客単価の決まり方って？マーケティングの4P理論「プロモーション」

こんな方に読んでほしい！

◎静岡市近郊で営業中

◎従業員数30名以下

◎活気ある職場づくりを通して業績アップにつなげたい

◎マーケティングについて学びたい

◎ご年齢が30-50代の代表者様

こんにちは。社会保険労務士・販売士の杉浦です。

マーケティングが肝心とはよく言いますが、言葉の定義は人それぞれというか、この単語だけで意味を持ち始めている印象があります。

商品・サービスを、売る人から買う人へ円滑に移転するためのビジネス活動がマーケティングです。小売業なら、お店に並ぶ商品流通を合理化して、お客さんの「良かった！」を追求し、ニーズを満たすこと。サービス業でも、お客さんの「良かった！」を追求することに変わりはないと思います。

そんなマーケティングの理論の中で、マーケティングミックス、＝4P理論と呼ばれるものがあります。今回はその中の「Promotion」を見ていきましょう。

効果的なPRを！

Promotionとは、宣伝と捉えてもいいかもしれませんね。市場でのシェア拡大を図ったり、お店の中での販売促進をしたりすることを指します。

1.チラシ広告

近年、その効果が薄れているともいわれています。一方で、密な関係を築くためには、単純接触効果としてのチラシという側面も見逃せません。

2.ゴンドラエンド

陳列棚の端に、季節商品等推しの商品を並べる方法です。

3.テーマプロモーション

お中元、お歳暮、クリスマスなどの季節ごとや、火曜水曜市など、定期的に起こる催事に合わせて配置していきます。

4.デモンストレーション販売

特設コーナーを設けて、1つの商品を大々的に取り上げる手法です。スペースアポロがテレビで取り上げられた際には、1つのコーナーすべてがスペースアポロになっていたこともありました。

5.ノベルティやサンプル

漫画とのコラボレーションで、お菓子を2つ買ったらクリアファイルがもらえるとか、8個入りの髭剃りにプラス1個されているとか。つい手に取ってしまいます。

ところで、お客様により多くの商品を買っていただく＝購買単価を増やすためには、どうしたらよいでしょうか？

セール品ばかりでなく、粗利の良い商品なども含めてお買い上げ点数を増やしてもらえることは、業績アップの大事な要件です。

◎客単価＝買い上げ点数×商品単価

1.歩きやすい導線の確保。

2.売り場の位置や陳列スペースの広さを適切に。

3.価格の訴求力、商品のバリエーション。

4.魅力的な商品であることのアピール。

鍋のシーズンなどでは、白菜やネギの近くに鍋の素を置いたり、豚肉の陳列を充実させておくことで、買い上げ点数を増やせますね。

また、高い商品を手に取ってもらうために、その良さをアピールできる演出を考えてみましょう。

小売業に限らず、多くの業種で客単価の考え方は共通ですから、皆様の場合は何が当てはまるのか、考えてみるのもいいですね。